]
Facebook LiveJournal Twitter

Чем промоакция отличается от демпинга? Объясняют Сергей Бойко и Вадим Сидоренко

14:06 13.10.2016 0

Я продолжаю рассказывать вам о традиционных осенних конференциях для игроков телекомрынка. На этот раз поговорим о Telecom Ukraine, которая ежегодно проходит в Одессе в первой половине сентября. Каждый раз здесь проводят так называемый телеком-батл между крупнейшими игроками кабельного телевидения – компаниями «ВОЛЯ» и «Триолан». На днях организаторы мероприятия выложили в сеть видео противостояния этого года. Для тех, кто не успел ознакомиться – краткий пересказ происходящего: поверьте, было очень интересно. 

Сергей Бойко, на тот момент еще президент «ВОЛИ», и гендиректор группы компаний «Триолан» Вадим Сидоренко публично спорили о том, что лучше для рынка: маркетинговые промоакции или демпинг. Под определение последнего попала модель Freemium – услуга бесплатного кабельного телевидения от «Триолана». За промоакции выступила «ВОЛЯ». И, признаться, накануне отмены аналоговой Универсальной программной услуги доклады спикеров местами напоминали явку с повинной.

ВОЛЯ, Триолан, Сергей Бойко, Вадим Сидоренко, Telecom Ukraine

Начнем с выступления Сергея Бойко. Цель промоакции – продвижение того или иного продукта (услуги) с получением прибыли, предоставляя некую скидку на определенный срок. Модель Freemium подразумевает предоставление бесплатного пакета услуг вместе в платной услугой понимании. Но не у «Триолана», где Freemium превратили в «шару» и «искусственно заниженную стоимость услуги». Цель демпинга – не получить прибыль, а ограничить конкуренцию на рынке. Тогда как промоакция, по словам Бойко, ограничена во времени и не начинается без маркетинговых исследований, поскольку рассчитана на конкретную целевую аудиторию (как правило – на новых абонентов). С демпингом же – с точность до наоборот: все происходит без каких-либо сроков, часто – с нарушением законодательства и недобросовестной рекламой.

ВОЛЯ, Триолан, Сергей Бойко, Вадим Сидоренко, Telecom Ukraine

ВОЛЯ, Триолан, Сергей Бойко, Вадим Сидоренко, Telecom Ukraine

Последствия демпинга для рынка плачевны – АRPU падает, рынок стагнирует. Сложно инвестировать в услугу, которая стоить «ноль», добавляет Бойко.

Промоакция же должна длиться не более полугода, иначе у клиента возникнет привыкание, из-за чего впоследствии сложно будет продать ему услуги. 

ВОЛЯ, Триолан, Сергей Бойко, Вадим Сидоренко, Telecom Ukraine

Из-за демпингов в последние два года показатель АRPU по рынку снизился почти на 2 грин и сейчас составляет около 33,5 грн. Причину этому Бойко видит в действиях группы компаний «Триолан», которая предоставляет кабельное телевидение бесплатно, начиная с октября 2014 года:

ВОЛЯ, Триолан, Сергей Бойко, Вадим Сидоренко, Telecom Ukraine

Лидером на рынке кабельных услуг с самым высоким АRPU  в втором квартале 2014-го была «ВОЛЯ». И эта информация должна удовлетворить всех, кто обвиняет компанию в демпинге: по мнению Бойко, все произошло с точность до наоборот:

ВОЛЯ, Триолан, Сергей Бойко, Вадим Сидоренко, Telecom Ukraine

Интернет-рынок должен стать примером для кабельных провайдеров, поскольку его участники в ноябре 2014-го сумели договориться о том, чтобы не демпинговать. Как результат – за два года АRPU  выросл с 67,5 грн до 68,5 грн:

ВОЛЯ, Триолан, Сергей Бойко, Вадим Сидоренко, Telecom Ukraine

А в долгосрочной перспективе демпинг смертелен для рынка:

ВОЛЯ, Триолан, Сергей Бойко, Вадим Сидоренко, Telecom Ukraine

ВОЛЯ, Триолан, Сергей Бойко, Вадим Сидоренко, Telecom Ukraine       

У Вадима Сидоренко – свой взгляд на ситуацию: демпинг – это не о «Триолане», потому что у «Триолана» – все же Freemium. Впрочем, гендиректор признался, что бизнес «бесплатного телевидения» не был бы таким привлекательным без предоставления услуг доступа к интернету. А переход к такой бизнес-модели – вынужденный шаг из-за... политики «ВОЛИ».

«Триолан» запустил услугу бесплатного интернета (с 08:00 до 18:00 по будням) бонусом к платной услуге – и это классический Freemium. Да и демпинга нет: ранее основной пакет стоил 120 грн, сейчас – 135 грн. В сегменте интетнет-услуг у компании все хорошо – «несколько сотен тысяч абонентов».

По словам Сидоренко, в услуге «кабельного телевидение» компания действительно отказалась от платных телеканалов в октябре 2014-го, предоставляя исключительно бесплатные телеканалы. «Триолан», мол, не может брать плату за доступ к вещателям, которые абоненты могут бесплатно смотреть со спутника или эфирной антены. Когда эфир станет платным, вернутся коллективные антенны. Платное ТВ в «Триолане» доступно в формате партнерства: если абонент хочет смотреть платные телеканалы, их предоставляет «Диван ТВ» (боненту нужно подключить услугу интернета от «Триолана», но платить при этом он будет только за «Диван ТВ»).

Без камня в огород «ВОЛИ» не обошлось: по мнению гендиректора «Триолана», рынок убивают как раз-таки промоакции, поскольку они бессрочны. Также Сидоренко припомнил конкурентам систему удержания абонентов с помощью предоставления скидки при отключении, усложненный процесс отключения, работу с коллекторами и кроссубсидирование (когда аномально дешевый социальный пакет оплачивает потребитель премиум-пакета), актуальное для всего рынка. Если кроссубсидирование выгодно, то на рынке это предпочитают называть конвергенцией. 

ВОЛЯ, Триолан, Сергей Бойко, Вадим Сидоренко, Telecom Ukraine

ВОЛЯ, Триолан, Сергей Бойко, Вадим Сидоренко, Telecom Ukraine

По словам гендиректора, у «Триолана» дела идут хорошо именно благодаря модели Freemium: АRPU постоянно растет – показатель превышает 100 грн. Freemium уменьшила затраты на рекламу, увеличила социальную ответственность (незащищенные слои населения могут воспользоваться бесплатной услугой) и помогает увеличить рынок в деньгах и количестве абонентов.  

ВОЛЯ, Триолан, Сергей Бойко, Вадим Сидоренко, Telecom Ukraine

Когда перешли к вопросам, участники конференции спикеров не щадили. К примеру, спрашивали, означает ли демпинг и проведение акций то, что услуга не продается? Бойко ответил, что количество продаж по акции превышает отток в среднем на 30%. Это, мол, «органичный рост». Прирост 1-2% годовых не покурывает девальвацию, потому нужен рост цен. Сидоренко уверял, что введение бесплатного интернета с 08:00 до 18:00 сохранило 10 тысяч абонентов, собиравшихся уходить. Отток с платных тарифов в бесплатный составил 0% с учетом погрешности.

Акция «Гарячий тиждень» у «ВОЛИ»  длится второй год: закончится ли она в 2017-м, у Бойко поинтересовался директор киевского провайдера «Павутина.NET» Александр Арутюнян. Он считает, что эта акция ничем не отличается от демпинга, поскольку проводиться еженедельно (позволяет получить до 150 телеканалов и скоростной интернет до 100 Мбит/с со скидкой 75% на 6 месяцев). Сергей объяснил: акция проводится не еженедельно, а ежемесячно и только для новых абонентов. В дальнейшем проведение таких акций будет регламентироваться раз в полгода.

Руководитель провайдера программной услуги «Яркое ТВ» из Донецкой области Игорь Севастьянов обвинил «ВОЛЮ» и «Триолан» в уничтожении рынка: «Ваши батлы убили рынок кабельного ТВ. Считаете себя преступниками?» Бойко ответил кратко – нет, а Вадим Сидоренко, отвечавший вторым, добавил, что «Триолан» – реформаторы. 

На вопрос о бизнес-составляющей Сидоренко ответил, что «Триолан» ориентирован на деньги, а Бойко уверял, что «ВОЛЯ» ориентирована на прибыль с учетом принципа конкурировать честно и обязательно законно.

ВОЛЯ, Триолан, Сергей Бойко, Вадим Сидоренко, Telecom Ukraine

Есть ли у Триолана» договоры с абонентами, в которых прописаны условия предоставления и качества услуг, спросила Наталья Клитная из АППК. Сидоренко признался, что нет, и привел пример радио – с радиослушателем никто не подписывает договор, в котором оговаривается качество услуги. Вопрос был задан неспроста – Нацсовет по вопросам телевидения и радиовещания, как я вам уже рассказывала, охотится за тремя компаниями из группы «Триолан», владеющими лицензиями в Харькове, Киеве и Ровно («Эпсилон ТВ», «Юникаст инвест» и «КС Плюс») и игнорирующими подписание договоров, что вообще-то предусмотрено законодательством. Бойко же рассказал, что у «ВОЛИ» договоры с абонентами есть, а на следующий вопрос о прописанных кабальных пунктах ответил, что удержание абонентов договорами – правильная политика. 

Поскольку дискуссия проходила в формате батла, результатом соревнования стала ничья. Но всем присутствующим скучно не было. Я же теперь переживаю за провайдеров – все перечисленные аргументы могут сыграть против них, учитывая борьбу с телегруппами за стоимость телеканалов из УПУ. 

Фото - youtube.com

Обнаружив ошибку, выделите ее и нажмите Ctrl + Enter

Новости партнёров:

Loading...