Директор TRINITY Александр Резунов: «ТВ-услугу тяжело продать за деньги, поэтому абонентов мало. А что сделали телегруппы, чтобы ОТТ-сервис продавался лучше? Ничего»

В прошлом месяце вполне закономерное желание телегрупп монетизировать свои каналы себя через ОТТ и IPTV-сервис вылилось в неприятную историю, с участием интернет-провайдеров, предоставляющих своим абонентам услугу IPTV. Телегруппы, напомню, требуют, чтобы провайдеры разделили услуги телевидения и интернета, а также открыли реальные базы пользователей. Одна из причин – негласный конфликт двух ОТТ-сервисов – TRINITY и StarCards, предоставляющих интернет-провайдерам телевидение на партнерских условиях. Директор первого Александр Резунов поделился своим видением конфликта, а также рассказал об отношениях с телегруппами, открытых базах, пиратах и неравных условиях для ОТТ и IPTV.

- Александр, расскажите, как работает ваша партнерская система?

- Партнерскую систему мы строили с провайдерами, ничего нового не выдумывали, шли по той же логике, что и Divan.TV, Меgogo, OLL ТV. Они договаривались с провайдерами о том, что 30% с продажи их пакета берет провайдер, а остальное – они. TRINITY – мариупольский провайдер. Сейчас я к Мариуполю отношения не имею, но одно время там работал, продвигал в городе IPTV. 1,5 года назад, когда мы выходили на рынок с точно таким же технологическим решением, мы просили 50% на 50%, поскольку нас никто не знал. В нашем случае провайдер имеет возможность еще и зарабатывать на этом.

Когда я только начинал, то узнал, что существуют пираты, продающие потоки телеканалов, «наливая» их провайдерам в сети. Они занимаются продажей м3u-листов телеканалов, которые потом можно просматривать на компьютере и некоторых планшетах через VLC-плеер. Пиратство не особенно пряталось, потоки продавались направо и налево. Провайдеры покупают эти потоки по 10 тыс. грн, а потом впихивают услугу своим абонентам за копейки. Из-за них невозможно монетизировать этот сервис, как хотелось бы: спрос убит – продать услугу за 30-40 грн в месяц, как в Divan.TV и Меgogo, сложно. К тому же на рынке существует демпинг в лице крупных игроков и других участников. Пиратство существует до сих пор, чего греха таить. Поэтому провайдерам, которые пытаются продать легальный сервис, достаточно тяжело.  

- А что за конфликт у вас со StarCards?

- Конфликт, скорее всего, был с одной стороны. Не нашей. Кто такие StarCards и как они работают, я изначально не знал. А потом узнал, что они, не имея никаких технологических решений, просто «наливают» поток телеканалов провайдерам и берут с них мингарантию. Наши условия для провайдеров оказались приемлемыми, мы за полгода собрали 100 с лишним партнеров. Это кому-то где-то не понравилось. Но я понимаю, почему партнеры идут ко мне – у меня готовое технологическое решение и я не нагружаю финансово в виде крупных минимальных гарантий, которые партнеру будет достаточно тяжело отбить в условиях текущего рынка.

Как-то на семинаре я рассказывал, чем технологии типа StarCards губительны для рынка. Это тяжело назвать ОТТ, здесь используется внутренняя сеть провайдера. То есть сервисом нельзя воспользоваться вне сети партнера. А ОТТ отличается от IPTV тем, что услугой можно воспользоваться без привязки к сети – в любой точке Украины при наличии интернета. То, что «наливает» в сеть StarCards – это IPTV. Если работать по принципу заливания потоков, вы не видите количества абонентов. В сервер налили поток, а скольким раздают за сервером, посчитать невозможно. А наливается поток из «шланга», и провайдер формирует м3u-листы, потому что других технических решений для оформления услуги нет. Эти м3u-листы можно использовать на компьютерах, некоторых планшетах, приставках, которые стоят 1,5 тыс. грн, на Smart TV – не пойдет. Провайдер говорит: «Хорошо, вопросов нет». И что происходит? Услуга в сети присутствует, технического обеспечения, чтобы ее предоставить, нет. У абонентов услуга якобы есть, но ее никто не использует – люди не смотрят (или смотрят редко) телевидение на компьютере.

- А теперь расскажите о конфликте с правообладателями.

- В этом году мы поменяли юрлицо, и нужно было перезаключить договоры с правообладателями. Каково же было мое удивление, когда правообладатели, начиная с общенациональных телегрупп и заканчивая премиальными, начали рассказывать, что я занимаюсь пиратством, разливая потоки кому попало. У меня, мол, 150 партнеров по Украине и должно быть 100 тысяч пользователей как минимум. Они хотели выставить мингарантии на каждого моего партнера – чтобы я их с них потребовал. Услугу телевидения тяжело продать за деньги, поэтому абонентов очень мало. А что сделали телегруппы, чтобы ОТТ-сервис продавался лучше – ушли со «спутника», с «эфира»? Ничего. И я им об этом говорил.

У нас был долгий диалог: я объяснял, что мы продаем каналы на конечное устройство, а не заливаем поток. Что партнеров у нас – не больше 100, а реальных абонентов – не больше 5 тысяч. Люди привыкли пользоваться тем, чем они пользовались. Я это ощутил на себе, когда партнеров, вроде бы, стало много, а реальных абонентов, которые пользуются ТВ, – не больше 50-100. Раздавать потоки – не в наших интересах. Наша модель – продать абоненту сервис за 30-40 грн. Мы видим каждого абонента, каждое устройство. Я показал правообладателям количество абонентов, которые реально пользуются моей услугой, у каждого провайдера. Я никогда этого не скрывал. Они успокоились и решили не вводить гарантии для партнеров. Ставить планки по продаже (например, минимум 200 абонентов у каждого) неправильно, для этого нет рыночных условий. Я оптом не продаю – у меня розничная продажа. Так зачем требовать деньги за несуществующих абонентов?

- Какую именно информацию об абонентах вы предоставляете телегруппам?

- Я дал им все, что они хотели – ID, пароли в личный кабинет, МAC-адреса и так далее. Им это нужно для скрытых закупок, чтобы подослать засланного казачка. Мол, будем искать в этом списке своего скрытого покупателя по ID, номеру договора и проверять, что вы нас не обманываете. Всегда пожалуйста! В итоге они увидели, что продажи действительно очень маленькие.

С Бутченко (Андрей, совладелец StarCards, - МН) мы как-то общались, я спрашивал, льет ли он потоки провайдерам. Он говорил, что продает оптом. Хотя я ему доказал, что он продает потоки. Ну, хорошо, пусть оптом. А Divan.TV, Меgogo, TRINITY продают в розницу. Тогда оптовику – оптовые мингарантии, а для тех, кто торгует в розницу, должны быть розничные условия. Есть продажа – поделился, нет продажи – не поделился.

И тут всплывает информация, что это StarCards плотно работал с телегруппами, чтобы они мне выставили мингарантии, которые я должен выставить своим партнерам! При этом сами ничего не показывают – обещают в сентябре сделать телегруппам какой-то там отчет. Но, насколько я понял, StarCardsс сейчас не может предоставить данные о том, что нет неучтенного распространения сервиса. Сами это пообещали, а теперь не могут предоставить. А еще оказалось, что из StarCards звонили моему партнеру – говорили, что общенациональные каналы не собираются со мной перезаключать договоры.

- Среди ваших партнеров есть пираты?

- Думаю, десяток таких найдется. Мы начали работать с этим – в частности, через те же скрытые покупки правообладателей. В одиночку я это сделать не могу. Это сдвинулось из-за того, что мне самому пришлось доказывать правообладателям правду. Я не исключаю, что кто-то из партнеров может показать мне продажи 20-ти абонентов, а остальным втюхивать свои м3u-листы. Их же можно надергать и сформировать какое угодно предложение. Подозреваю, что отчасти это еще одна причина низких продаж. Если найдут – давайте садиться за стол переговоров. Мне как раз-таки выгодно, чтобы было больше абонентов, которые реально пользуются услугой ТВ. Провайдеры мне не платят мингарантий, я же не продаю потоки телеканалов. Чтобы продавать много, нужно выйти на свет, выключить пиратскую историю, если она у них есть.

И потом, с чего StarCards решил, что у них нет пиратов? Где гарантия того, что поток StarCards не перепродан его партнерами в другую сеть? Нужно немножко смотреть на себя в зеркало.

- У TRINITY есть свои абоненты?

- 10% по продажам – наши конечные пользователи, остальные – партнерские. Эти 10% –абоненты других провайдеров, не наших партнеров. Если попадается абонент партнеров, то он получает сервис-код, с которым обращается к провайдеру. Если не партнер – получает смс-активацию. В системе создан фильтр – мы просим у партнеров диапазоны их IP-адресов. В результате, если попадается абонент партнера, он, как наш промоутер, не теряет продажи.   

- С какими телегруппами работаете? Какие у вас цены?

- У нас есть партнеры во всех областях, в областных центрах – по 1-2. Наши тарифы для абонентов – 39, 89, 150 грн, для партнеров – 39, 59 и 89 грн. У нас 4 тарифных плана, один из них – тестовый, в который входят бесплатные каналы. Первый месяц идут все каналы, которые не отказались находиться в тесте – их около 60, затем программа срезает до 6-10 вещателей. Человек может потестировать услугу месяц, затем сделать выбор, подключаться или нет. Собственно, для этого и создан тест. Но, если честно, не вижу от него особого выхлопа – только нагрузка на сервис. При этом наше приложение пользователи после теста не удаляют – мол, пусть будет.

В наших пакетах доступны все отечественные телеканалы, за исключением «Медиа Группы Украина». Из премиум-вещателей нет каналов Discovery и Fox, но есть Viasat, Viacom и еще парочку платных каналов – твердый середнячок. Опыт показывает, что каналы Discovery и NatGeo – больше раскрученные марки, подобные каналы с другими ценами смотрят не хуже. 

- Почему у вас не сложилось сотрудничество с «Медиа Группой Украина»?

- Они готовы продать нам свои бесплатные каналы – «Украина», «НЛО TV», «Индиго». Не буду озвучить цифр, но мингарантия, которую запросила МГУ, в два раза больше, чем у StarLightMedia. Мы не захотели с ними работать. И потом, они со своим сервисом OLL TV – наши прямые конкуренты. У нас есть партнерские сети, договоры предусматривают предоставление всей информации телегруппам, а это, по сути, означает необходимость показать своих клиентов конкурентам. Таким образом, OLL TV получит дополнительный рычаг влияния на меня. Зачем заведомо загонять себя в патовую ситуацию? Мы 1,5 года жили без этих каналов, и все это время неплохо себя чувствовали.

- OLL TV по партнерке берет намного больше вас – 85%. Провайдеры выступают, скорее, как их дилеры. Неужели это конкурентно?

- Телеканалов «Футбол 1» и «Футбол 2» нет ни у кого – только у OLL TV. Соответственно, если OLL TV приходит к провайдеру и предлагает ему 15%, он согласится. Аргумент простой: твои абоненты так или иначе будут смотреть «Футболы», только ты либо ничего с этого не заработаешь, либо получишь хотя бы 15%. Из-за эксклюзива на футбол они могут себе позволить такое поведение. И потом, они добавляют в пакеты 5000 фильмов из кинозала. Кстати, сейчас «кинобудку» начали предлагать партнерам Megogo – исключительно кинозал, без ТВ, партнерское предложение – 50% на 50%.

- Расскажите о технологическом решении TRINITY. На каких платформах доступны ваши приложения?

- Наши приложения присутствуют на всех платформах. Но заявить, что у нас есть приложения на всех Smart -устройствах, еще не значит, что все абоненты к нам побегут. Мы есть на Apple-устройствах, сейчас делаем новое приложение для Android, вернулись на Smart-телевизоры Samsung. Последние – это 40% всех Smart-телевизоров. В Мариуполе проникновение Smart TV достигло 30% – это достаточно серьезный показатель. Сейчас производители Smart TV активно борются с пиратскими плейлистами. Стало очень тяжело что-нибудь поставить на Samsung или LG. Только на приставку. Но придет время, когда все абоненты захотят пользоваться качественным сервисом с time-shift и catch up.

В чем еще нюанс: мы со своего сервера отдаем сервис на пользовательское устройство, наш сервис использует украинский трафик интернета. Получается, что наш партнер, раздавая сервис своим пользователям, нагружает свой внешний трафик, который что-то ему стоит. Тогда как потоки каналов не нагружают внешний трафик. Провайдер может насобирать их и продавать как собственный продукт. У меня даже были провайдеры, которые отказывали мне из-за того, что я не даю поток телеканалов. Если все на рынке станут на сторону StarCards, я тоже буду наливать потоки. Но, говорю же, контролировать абонентов при этом нереально. В таком случае я физически не могу работать поабонентно, поскольку предоставляю поток. А поскольку контролировать абонентов нереально, я вынужден выставлять мингарантии – у меня выхода не будет. У интернет-провайдера тоже не будет выхода – ему нужно снять финансовую нагрузку из-за мингарантии, и он будет впихивать пользователю телевидение вместе с интернетом. В итоге отделить ТВ от интернета и монетизировать его, как хотят телегруппы, не получится. 

На форумах я вижу нападки, что у нас нагрузка сервиса на устройство дает 3-4 Мбит/с. Ситуация следующая: 1 Мбит – это если пользователь смотрит SD-канал, 3-4 Мбит – если пользователь смотрит HD-каналы. Но та же нагрузка и у Divan.TV, Меgogo, OLL TV. Сервер выдерживает 500 пользователей. Мол, если 100 человек подключит TRINITY, то нагрузка составит 300 Мбит, а если 1000 – 3000 Мбит. Статистика нашей работы в Мариуполе показала: если 1000 пользователей платит за IPTV, то в среднем только четвертая часть будет сидеть в онлайне. У других провайдеров этот показатель может быть 1 к 10.

- Сергей Бойко, запуская систему телеизмерений BigData, говорил, что TRINITY будет предоставлять свою аналитику телесмотрения. Когда ждать появления ваших данных в системе? 

- Мы сделали статистику, функционал которой позволяет понять, какой телеканал популярен. Откуда я взял информацию про Discovery? Мы отслеживали реальную статистику просмотров, на основе чего сделали выбор, нужны ли нам эти телеканалы. Пожелания Сергея к статистике громадные – чтобы их выполнить, нам нужно было посадить наш IT-отдел на пару недель. А времени не было – ребята делали приложение для Apple-устройств.

- А как у вас пользуются отложенным телесмотрением? В OLL TV как-то рассказали, что из 85% абонентов, знающих о такой возможности, услугой пользуются всего 8-12%.      

- Сейчас у меня нет под рукой свежей статистики. Помнится, 4 месяца назад отложенным смотрением пользовалось порядка 30% абонентов. У нас есть и time-shift, и EPG, и catch up в отдельной папке как библиотека фильмов. Дело в том, что телегруппы по-разному понимают catch up. Эту статистику у нас запрашивала StarLightMedia. В их понимании catch up – это EPG, а в понимании Viasat – это библиотека, в которой можно посмотреть, к примеру, фильмы из эфира каналов. Люди не пользуются этой функцией, потому что на самом деле ничего о ней не знают. Хотя я как раз-таки пользователь catch up. Человек, который о ней знает, не может ею не воспользоваться – в случае с киноканалами Viasat он видит в программе интересные фильмы, которые еще не просмотрел, и начинает перематывать, искать запись в поиске. Когда понимаешь, что такая функция есть, ты без нее жить не можешь.

Я как-то спрашивал телегруппы, за чем, по их мнению, будущее – за отложенным или линейным телепросмотром? Они говорили, что за линейным! Ребята, ну как? Я по своим предпочтениям и предпочтениям своих знакомых вижу, что будущее как раз-таки за отложенным. Я захожу в библиотеку и по поиску нахожу контент. Потом, на киноканалах Viasat есть ряд фильмов, которые на OLL TV доступны только платно, и в библиотеке catch up их можно смотреть. Они нам предоставляет права то ли на две недели, то ли месяц – не помню уже.

- У ОТТ-провайдеров были разногласия с телегруппой StarLightMedia из-за разницы цен на IPTV. Вы на какой стороне?

- Я спрашивал Николая Фаенгольда, откуда такая несправедливость – 6 грн с абонента для ОТТ и 75 коп. для IPTV? Смоделируем ситуацию. Интернет-провайдер, мой партнер, продает за 100 грн 100 Мбит интернета без телевидения, такая же стоимость у его конкурента – IPTVишника. Мой тарифный план – 39 грн, с партнером я делюсь 50 на 50. То есть себестоимость одного абонента для моего партнера составит 20 грн. Чтобы учесть мою комиссию, партнер делает тариф 120 грн за интернет+ТВ. Конкурент тоже поставил 120 грн. Мой партнер ничего не заработал, нагрузив свой трафик на дополнительных 3 Мбит, а IPTVшник заработал все 19 грн. Николай мне ответил, что они не смотрели под этим углом.

ОТТ-сервисы заведомо в проигрыше. Ставьте всем одинаковую объективную цену.   

У меня есть партнер в Черновцах, местный конкурент которого работает в партнерстве со StarCards. Он говорит, что не может монетизировать услугу ТВ, поскольку ему нужно увеличить стоимость тарифного плана, тогда как конкурент засовывает ее в услугу с интернетом. Услуга не должна раздаваться бесплатно, нужно привести расценки к одному знаменателю. Не продается услуга – не продавайте!            

Понимаете, в чем еще проблема – телевидение интернет-провайдеру не нужно, поскольку он на нем не особо зарабатывает. Поэтому никто из провайдеров не рекламирует услугу ТВ. Потребность ТВ появляется только тогда, когда об этом спрашивает абонент – чтобы не потерять абонентов, провайдер вынужден запустить еще и услугу ТВ. Потому что у конкурента есть IPTV, а у него нет. Отсюда еще одна причина, почему нет продаж – наши партнеры не могут добавить 39 грн к своему тарифу, чтобы заработать на телевидении. Они должны подстраиваться под соседних IPTVшников. В результате никто не продает услугу ТВ, а держат ее просто, чтобы просто была, и если абонент спросит – они ее предоставят, чтобы он не ушел к конкуренту.  

Как хорошо, что среди провайдеров ОТТ наконец-то появились люди, умеющие и готовые объяснять все тонкости своей работы – после этой беседы многое из происходящего на рынке становится понятнее. Ну а если кто-то из упомянутых в интервью захочет высказаться по теме, я всегда готова предоставить площадку. Проблема должна обсуждаться открыто – только тогда участники рынка смогут прийти к общему решению.    

Фото - facebook.com