«Шоу Джорджа Жембери»: «ВОЛЯ» запускает программу лояльности, борется за УПУ и рапортует о росте финансовых показателей

Умение продать товар подороже ценилось во все времена – хоть в Средневековье, хоть в реалиях современной экономики. С проявлением телемагазинов задача для тех, кто в них попал, упростилась. Но что делать, если ты – крупнейший телеком-провайдер «ВОЛЯ» и должен транслировать телевидение, а не рекламироваться на нем? Устроить «телемагазин» для прессы!  

Поводом для встречи – пресс-завтрака в одном из столичных коворкингов – слал запуск программы лояльности для абонентов. Ранее ее у «ВОЛИ», оказывается, не было. В компании справедливо посчитали, что перед продажей новой услуги телезрителям ее нужно презентовать журналистам. Но журналистов интересовала ситуация вокруг телеканалов УПУ и финансовые показатели, которые, оказывается, все это время только то и делали, что росли.

В холе конференц-зала публика пила кофе и ждала зрелищ

В мешочках прятались шоколадки-медальки и китайские браслеты-пульсометры

Журналист «Нового времени» Николай Олиярник коротал время в компании маркетинг-директора «ВОЛИ» Виктории Цомая и Ирины Сахно из издания «Медиасат»

Без телевидения не обошлось: кроме телеканала «24», камеры прислали ОТV и «Первый деловой» – вещатели, которые не входят в телегруппы и как раз-таки платят провайдеру. Интересно, что тут сработало – журналистский интерес или возможность бартера?

Мероприятие взялся провести гендиректор компании Джордж Жембери. И делал это очень непринужденно – как ведущий late night show или телемагазина. Он сходу признался, что знает: «программа лояльности» звучит скучно. А потому начать встречу решил с развлечения – взяв микрофон, отправился в зал, чтобы расспросить журналистов, почему, по их мнению, компания всех собрала.

Отвечать нужно было коротко и оригинально, но журналисты не сразу поняли, чего от них хотят. Так что в итоге оказалось, что собрали всех, «потому что скоро Новый год». Жембери признался, что похожий вопрос задает на собеседованиях, и самый популярный ответ на него – люди хотят учиться. Иногда говорят о финансовой составляющей. «А ведь могли сказать, что пришли, потому что в офисе тепло», - пошутил венгр.

Найти общий язык с пришедшими Джорджу помогал директор по работе с клиентами Антон Дзюбенко, которого Жембери сначала назвал своим водителем, а потом – очень и очень дорогим переводчиком. Функция Антона, который на днях отпраздновал 5-летие работы в «ВОЛЕ», сводилась к переводу выступления босса с достаточно понятного англо-русского на русский.     

Непосредственно презентацию Жембери начал с отчета о финансовых успехах компании. За последние три года доход провайдера увеличился больше чем на 40%, показатель EBITDA ежегодно растет в среднем на 11% (как позже уточнил Джордж, речь идет о росте в гривне). Несмотря на скачки курса и инфляцию, за три года в компании потратили 700 млн грн на модернизацию сети, еще 500 млн грн – на закупку контента (оплата телеканалов), еще 200 млн грн – на абонентское оборудование. Акционеры долгое время не выводили дивиденды – все, что зарабатывается в Украине, тратится тут же. Стоимость услуг «ВОЛИ» росла в два раза медленнее инфляции, и вырасти удалось в основном из-за того, что клиенты пользуются большим количеством услуг.

Джордж похвастал, что ему удалось улучшить репутацию компании, которая на момент его прихода (в 2013-м) находилась на уровне piece of shit. Дзюбенко перевел: «Репутация была не самой лучшей», чем рассмешил аудиторию

О программе лояльности рассказали три очаровательные дамы:

Программу лояльности в «ВОЛЕ» придумали очень просто – абоненты сами попросили о ней в опросах компании. Чтобы получить предусмотренные программой преимущества, абоненту нужно подключить ее, зарегистрировавшись в личном кабинете (это смогут сделать все, у кого активна услуга и нет долгов). Бонусы можно будет получить за своевременную оплату услуги, в день рождения, при переходе на более дорогой пакет, подключении дополнительных сервисов, услуг и тому подобное. Тратятся бонусы на дополнительные «плюшки» – возможность доукомплектовать пакет другими каналами и т. п. В общей сложности компания разработала 12 бонусных программ.    

Выслушав информацию о программе лояльности, журналисты принялись расспрашивать о другом – внезапно выросших финансовых показателях и действиях компании в преддверии отмены аналоговой УПУ. Впрочем, о финансах в «ВОЛЕ» предпочитают не говорить. Как и об АRPU, хотя летом Сергей Бойко публично называл цифру в пределах 55 грн для услуги телевидения. Жембери разве что озвучил свой прогноз на 2017-й, чем оживил аудиторию, – в среднем 100 грн.

За счет чего произойдет рост АRPU, заинтересовалась Виктория Власенко из «РБК-Украина», пришедшая с мужем – журналистом liga.net Стасом Юрасовым

Джордж успокоил присутствующих: компания не собирается огульно поднимать оплату, а надеется, что телезрители будут покупать дополнительные услуги – интернет + ТВ, интерактивное ТВ, ОТТ и т. п. Ставки менеджер делает на Киев, Запорожье и Кривой Рог: количество абонентов увеличивается именно в этих городах, что позволяет сделать позитивный прогноз на будущее. Кстати, в 2013-м, когда Джордж пришел в компанию, пакеты с HD-каналами смотрело 20 тысяч клиентов, сегодня – больше 200 тысяч.

О решении проблемы с абонентами рассказала Виктория Цомая. По ее словам, отток абонентов кабельного ТВ удалось остановить, сейчас компания может похвастать высоким процентом удержания базы. База интернет-абонентов стабильна и даже растет. Структура меняется в сторону более интерактивных услуг – VOD-сервис с фильмами. У людей постепенно вырабатывается привычка смотреть контент легально. Естественно, «ВОЛЯ» – против пиратства: в компании рады уходу с рынка пиратских порталов и намерены активно развивать внутренний киносервис.            

После официальной части начался фуршет и фотографирование на фоне баннера «ВОЛИ» с возможностью тут же получить готовое фото  

Воспользовавшись моментом, я отбила Джорджа у журналистов, чтобы задать ему все накопившиеся вопросы. Он тут же попросил говорить с ним по-украински: мол, хорошо понимает язык и даже немножко разговаривает на нем, а если чего-то не поймет – поможет «дорогой переводчик» Дзюбенко.  

- Недавно на рынке активизировались разговоры о возможной покупке «ВОЛИ» российскими акционерами «Киевстара» – Alfa Group. В компании активно интересовались вами. На каком этапе переговоры?

- История хорошая, но сделки нет.

Но все же, компания продается?

- Как это понимать? А МТС, «Укртелеком», lifecell – продаются?

- Вы намекаете на то, что готовы рассмотреть удачное ценовое предложение? Alfa Group предлагала мало? На презентации вы сделали акцент на растущих финпоказателях. Почему?

- Все не так. Насчет цены – к сожалению, нет.

- Подбивая итоги третьего квартала, Госкомстат зафиксировал резкий рост абонентов кабельного телевидения – с 2,7 млн до 3,4 млн. На рынке есть мнение, что один из провайдеров провайдер старается максимально легализировать свою базу перед продажей.

- Если честно, первый раз слышу об этом.

- Тогда поговорим о том, что вы знаете наверняка. На рынке говорят, что глава правления Пьер Данон покидает «ВОЛЮ» якобы по требованию крупнейшего инвестора – американского фонда Providence, владеющего 34,95% компании. Это так?

- Нет, это не так. Господин Данон с мая 2010-го занимает пост главы правления и будет занимать его дальше. Я же отвечаю за финансы и занимаю позицию генерального директора. 

- Готовы ли ваши инвесторы признать ошибкой уход Сергея Бойко (говорят, его «устранили» по требованию Providence)? Сергея Юльевича знает рынок, у него большой опыт работы в компании. Почему так случилось?

- Бойко руководил компанией до 2010 года. До этого времени у него были операционные задачи, потом они изменились. Сейчас у него другие задачи, но уже не в «ВОЛЕ». Тем не менее, он остается моим советником – в частности, по покупке других компаний. Мы использовали его опыт и связи, понимая, что его все знают.

Антон Дзюбенко: Попытаюсь объяснить более четко – об ошибке здесь говорить некорректно. Джордж имеет в виду, что ранее Бойко выполнял задачи, связанные с операционным управлением компании, некоторое время после этого они были связаны с другими задачами, а теперь, будучи советником, у него появились новые задачи. Кроме того, у Сергея Бойко есть собственные планы. Так что глагол «устранили» здесь неуместен.         

- Сегодня вы говорили о борьбе с пиратством, при этом ваша реклама проекта «Марс» выходила на одном из пиратских сайтов, который пока функционирует. Как так получилось?

- Да? Это нужно проверить через наше рекламное агентство Media Direction. Спасибо за информацию. Мы против появления на пиратских ресурсах и четко говорим об этом нашему агентству. У нас четкая политика по пиратским ресурсам – мы там не рекламируемся. 

- На какой стадии переговоры с телегруппами по УПУ? На рабочей встрече в Нацсовете провайдеры говорили о необходимости предусмотреть переходный период. Какова ваша позиция?

- Переходный период нужен, но не нам. Если телегруппы хотят поменять свою бизнес-модель с бесплатной на платную, им нужно время, чтобы построить дистрибуцию, следить за процессом. Как это работает, к примеру, у «Медиа Группы Украина» с ее платными каналами «Футбол 1» и «Футбол 2». Как по мне, оптимальный срок для переходного периода – полгода. Но решать должен не Нацсовет – это исключительно коммерческий вопрос.

- Но ведь Нацсовету нужно до нового года внести изменения в списки телеканалов, ведь несовпадение транслируемых каналов с указанными в лицензии – нарушение. Получается, всем нужно успеть договориться до 1 января?

- Вот это очень интересный вопрос. Да, надо успеть!     

- Не секрет, что нишевые телеканалы, не входящие в телегруппы, вам платят. И теперь некоторые боятся, что вы поднимите цены и заплатите телегруппам «за их счет».

- В нашей сети есть украинские вещатели, которые платят. Но речь идет о вполне прозрачном прайсе за конкретные пакеты, в которые они хотят попасть. Его мы показывали и телегруппам: вот у нас такие-то и такие-то цены, равные условия для всех.

- Когда вы говорите телегруппам о двойной модели зарабатывания (на телерекламе и провайдерах), они вспоминают, что вы зарабатываете так же – берете плату как с абонентов, так и с украинских каналов, не входящих в телегруппы. И при этом платите иностранным каналам, которые смотрят не так активно.

- Все же они зарабатываю на рекламе, но хотят заработать еще и на платном телевидении. Может, попросить, чтобы они поделились со мной доходами от рекламы? Закон о социальной УПУ – это возможность решить, как они хотят строить бизнес. А их позиция – давайте соберем деньги еще и с рынка провайдеров. Так неправильно. Нужно договориться, как быть дальше, и это возможно.   

- А как этот процесс происходил в вашей родной Венгрии? Сколько тамошние провайдеры платят телегруппам?

- Они не платят. Существует разница в количестве каналов УПУ и частоте их изменений. Еще два года назад в украинской УПУ было 32 телеканала, потом – 15, а скоро будет всего 8. В Венгрии же количество телеканалов УПУ всегда было стабильным – не больше пяти. К национальным телеканалам в телегруппах добавились новые тематические, платные каналы, за которые и платят провайдеры, а национальные остались бесплатными. Есть пример Германии, где телегруппы поменяли бизнес-модель и стали платными. У них даже группа Общественных вещателей запускала платные каналы, за которые платили провайдеры. Но на весь процесс договоренностей (за что провайдеры будут платить, а за что – нет) у них ушло два года.

Антон Дзюбенко: Все зависит от бизнес-модели, которую выбирает телеканал: он может быть бесплатным и зарабатывать на рекламе, а может пойти в категорию платного ТВ и просить провайдера с ним рассчитываться, но тогда его продукт должен хотеть купить потребитель. Либо же он сам платит, чтобы присутствовать в интересующем потребителя пакете.         

- На рынке говорят, что вы хотели договориться с телегруппами на эксклюзивных условиях. Почему не получилось?

- Такого не было. Чтобы вы понимали, еще 5 июля я написал телегруппам письма с предложением прислать их прайсы. Сегодня уже 7 декабря – ответ я так и не получил.

- Тем не менее, расценки известны – это 5,05 грн в месяц с абонента за 22 вещателя телегрупп и «5 канал». Раз цифры всплыли – выходит, кто-то их получал?

- Информация разная: одни провайдеры что-то получили, другие – лишь что-то слышали. Мы получили предложения только от двух медиагрупп. И все.

- Это StarLight и Плюсы?

- Не могу сказать. Отмечу лишь, что озвученные расценки отличаются от присланных предложений. 

- Ну, хорошо, и как быть? Будете отключать?

- Не будут подписаны договоры – исключим каналы. Выхода нет: мы работаем в правом поле.

Эстафета перешла к Виктории Цомая:

- Очень просто получить законопроект, но его сначала сделали, а потом подумали. Если сравнивать процесс с рождением ребенка, когда женщина, вынашивая его, девять месяцев думает о том, как назвать, чем кормить, во что одеть, то мы сейчас имеем новорожденного, который лежит на полу, и никто из семьи не знает, что с ним делать.

Есть бизнес, в котором обе стороны должны выстроить определенные процессы. О них никто не подумал – зато робингуды успели подумать о деньгах. Мы никогда не говорили, что не хотим платить. Мы хотим, но по определенным правилам – с прозрачной и обоснованной моделью ценообразования.

Кроме того, в коммерческих отношениях существует определенный риск для простого гражданина, который является пользователем информационного поля. Цель существования как медиагрупп, так и провайдеров – обеспечить стране информационное поле, без риска получить в открытом доступе на спутнике каналы, которые приведут к усилению неконтролируемого информационного поля России. У них же в открытом виде – не только информационные, но и развлекательные, и даже религиозные каналы. Это беспорядок, спровоцированный теми, кто, наоборот, должен организовывать информационное пространство и формировать культуру.

То, что происходит сейчас, - бизнес-ерунда, потому что до формирования законодательства должны быть созданы рабочие группы, построены бизнес-процессы, прозрачные подходы к взаимодействию, обсуждения. Ничто не мешает сформировать этот процесс сейчас: в законе написано, что необходимы соглашения, но не указано, что именно должно в них быть.   

Вчера я 40 минут смотрела пресс-конференцию одесских операторов. Честно говоря, достаточно толково, если отбросить, с какой интонацией все было сказано. Людям больно, потому что это их бизнес. И живые люди – простые одесситы – могут остаться в дураках. 

- А вы подписали Меморандум кабельных провайдеров?

Он публичен, и да, мы его подписали. Там четыре очень простых пункта.    

- Как думаете, почему цены группы «Интер» в три раза выше (из расчета на канал) предложения других телегрупп? 

- Да не в этом вопрос. Мы же не садимся с компанией «Триолан» обсуждать стоимость интернет-услуг (а если бы садились, этим должен был бы заинтересоваться Антимонопольный комитет). Цена должна соответствовать стоимости, а я не вижу прозрачности цены ни у одной из телегрупп. В отличие от каналов Fox или Discovery. Кроме того, еще не поднимался вопрос присутствия в пакете «Интера» канала Euronews. У нас, например, подписано соглашение с французским офисом напрямую – мы транслируем англозычную версию. Не вижу необходимости брать канал у группы «Интер». И потом, кому в Украине глобально нужен этот канал, если наша статистика показывает, что первым среди информационных каналов является «Дождь»? Можно, конечно, их критиковать (рейтинги «ВОЛИ», считающей клики, - МН), но если в панели Nielsen первое место – у Плюсов и СТБ, то у нас так же.         

- Будет ли компания вести переговоры о поштучной покупке каналов?

- Это не принципиальный вопрос. Наше внимание сейчас сконцентрировано даже не на стоимости, а на исполнении, контроле и внедрении – каким будет процесс перехода на договорные отношения. И потом, какой смысл медиагруппам идти к мелким игрокам, если есть большой, который раньше давал ноль, а сегодня – вон сколько. И игрок честный, платит все налоги. 

- Эта тема уже поднималась: якобы медиагруппам проще договориться с ТОП-20 провайдеров, которые обеспечат 80% в городах «50 тысяч+»…

- Им нужен охват для построения рекламных компаний медиа-агентств. Агентства уже разрывают нам телефон и спрашивают, как строить охват. Почему это должно волновать меня? Идите к медиагруппам и спрашивайте. А какая тогда будет стоимость 1 grp?..

Насколько информативными получились ответы спикеров – судите сами. Я же напоследок предлагаю вам маленькую задачку. Заявленная база «ВОЛИ» – 1,1 млн семей, стоимость каналов телегрупп (по неофициальным данным) – 5,05 грн с абонента в месяц. Сколько миллионов придется выложить компании в год? То-то.  

Фото Кирилла Авраменко